Perché il mercato cresce e le gallerie d’arte chiudono

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La vita degli artisti non è facile, lo sappiamo, ma anche quella dei galleristi sembra essere particolarmente in salita. Nonostante il mercato dell’arte cresca, di anno in anno, a colpi di record, infatti, sono tante le gallerie che stentano a guadagnare e, di conseguenza, a sopravvivere. I dati, d’altronde, parlano chiaro: 4 gallerie su 5 chiudono entro 5 anni e, ogni anno, chiude il 10% delle gallerie con più di 5 anni. Ma qual è il male oscuro che affligge questo settore? Secondo Magnus Resch, autore del libro Management of Art Gallery, uscito in edizione inglese il 25 agosto scorso, il problema sta nel fatto che la maggior parte delle gallerie d’arte sono sotto capitalizzate e gestite in modo inefficiente.

La copertina del libro Management of Art Gallery di Magnus Resch.

La copertina del libro Management of Art Gallery di Magnus Resch.

Frutto di un’indagine condotta tra oltre 8000 gallerie attive in Germania, Stati Uniti e Regno Unito, lo studio pubblicato da Resch è il primo nel suo genere e ci aiuta a capire, almeno in parte, come stanno realmente le cose. Dai dati raccolti da questo giovane ricercatore e Art Advisor tedesco, infatti, emerge come il 50% delle gallerie abbia un fatturato annuo inferiore ai 200.000 dollari e un’altro 30% sia addirittura in perdita. Senza parlare del margine di profitto medio che è di appena il 6.5%.

 

Troppe spese per affitto, personale e fiere

 

Le principali cause di questo quadro tutt’altro che roseo, sembrano esserci – a detta degli stessi galleristi intervistati – l’affitto, il costo del personale e la partecipazione alle fiere. Sul primo punto, Resch obietta che i collezionisti vanno dove c’è l’arte e che, quindi, un affitto alto per una galleria in posizione strategica non è una spiegazione convincente. Mentre il discorso dei salari è vero, in particolare, per le gallerie meno redditizie che, spesso, si trovano a spendere tutto il proprio margine di guadagno proprio per pagare i propri addetti non sempre, peraltro, preparatissimi.

Quanto guadagnano, o perdono, le gallerie d'arte (Fonte: Management of Art Galleries)

Quanto guadagnano, o perdono, le gallerie d’arte (Fonte: Management of Art Galleries)

Ma sul banco degli imputati salgono anche i rapporti economici tra galleristi e artisti che, mediamente, si suddividono la vendita di un’opera al 50% quando, invece, considerati i costi che una galleria affronta, in termini di marketing, produzione, spedizione e assicurazione, questo rapporto dovrebbe essere vicino al 70/30%. Un capitolo particolarmente dolente è, poi, quello delle fiere d’arte: il loro numero aumenta sempre di più di anno in anno, i costi di partecipazione sono altissimi e i ritorni spesso scarsi (Leggi -> Le fiere d’arte funzionano ancora?).

 

Un’offerta poco competitiva

 

Se i galleristi puntano il dito sui costi di gestione dell’attività, Resch appare molto critico, invece, nei confronti delle stesse scelte imprenditoriali operate da chi gestisce le gallerie. E come dargli torto quando sottolinea il fatto che la maggioranza delle gallerie d’arte vendono tutte cose simili? Basta fare un giro anche in una delle nostre fiere più blasonate per renderesene conto. Ma al di là della noia che questa offerta tremendamente omogenea genera nei visitatori, il fatto che tutti vendano le stesse cose comporta una competizione su un segmento di mercato estremamente ridotto. Un’offerta più diversificata, suggerisce Resch, aumenterebbe certamente le possibilità di guadagno. (Leggi -> Il mondo delle gallerie d’arte)

 

Una comunicazione pessima

 

Scelte imprenditoriali a parte – se tutti vendono variazioni della stessa arte è anche perché, spesso, è il mercato a chiederlo -, il vero dramma del settore delle gallerie, sembra essere legato alla loro quasi totale incapacità di comunicare e di fare branding. Guardate qualche sito web di gallerie d’arte, iscrivetevi alle loro newsletter o visitate i loro stand in qualche fiera e capirete di cosa sta parlando l’autore di Management of Art Galleries.

La classifica delle principali voci di costo per una galleria d'arte (Fonte: Management of Art Galleries)

La classifica delle principali voci di costo per una galleria d’arte (Fonte: Management of Art Galleries)

L’impressione che si ha è che questo settore non riesca – o non voglia – innovare il proprio modo di fare business puntando tutto sull’apparenza e, in particolare, continuando a fare di questo mondo una realtà elitaria a tutti i costi. Quando, invece, dovrebbe lavorare per aumentare il loro numero di clienti e per promuovere i propri artisti anche al di fuori dei confini nazionali, se non aprendo nuove sedi, almeno stringendo accordi con colleghi stranieri. Così da ampliare la base di collezionisti di riferimento. Questo, ovviamente, a patto che si creda veramente nei propri artisti e non si segua semplicemente la moda del momento.

 

Ma quanti collezionisti servono per avere una galleria di “successo”?

 

Secondo Michele Maccarone, fondatrice della Maccarone Art Gallery di New York, recentemente intervistata da James Tarmy di Bloomberg, è fondamentale avere almeno 10 collezionisti super-fidelizzati, circa 40-50 clienti saltuari e un centinaio di compratori una tantum. A patto ovviamente, di raggiungere questo risultato nei fatidici primi 5 anni di attività.

© 2015, Collezione da Tiffany. Tutti i diritti riservati.

14 Commenti

  • Stefano Armellin ha detto:

    Condivido in pieno questa analisi sottolineando che é un bene che chiudano i galleristi che non sanno fare i galleristi, perché loro non sono come noi artisti il cui scopo primario é la produzione di opere eccellenti, il loro scopo primario é vendere ! e se non sanno vendere ! con competenza e serietà hanno sbagliato mestiere.
    Dalla mia esperienza il 90% dei galleristi italiani ha sbagliato mestiere.
    Un suggerimento gratuito per Maggi, nel pieno rispetto della linea editoriale di promuovere solo artisti dagli under 1970 in su, non sarebbe male però, aprire ogni tanto, saltuariamente, una finestra su noi under 60, under 50, under 40 ecc. in modo che i lettori possono farsi un’idea più completa del Mondo dell’arte, e i galleristi chiedersi con più determinazione : Perché non cambio mestiere adesso ? Stefano Armellin, http://armellin.blogspot.com, Pompei, giovedì 17 settembre 2015

  • I miei vivi complimenti al critico Nicola Maggi per la sua grande preparazione intellettuale sul tema dell’arte. Colgo l’occasione nel leggere la sua pregevole scrittura per ringraziarlo. Cordialmente Leonardo Maniscalchi
    Sitologia:http://www.ipernity.com/home/362013 -fotografia In-Prospettiva- https://www.leonardomaniscalchi.com (historic archive)

  • Herman Normoid ha detto:

    UN’OPERA VENDUTA E’ UN’OPERA CHE NASCE!
    Approfitto prima di tutto per ringraziare Nicola Maggi per la bellissima recensione di “Subconscio”.
    Scrivo perchè volevo in qualche modo sottolineare la questione dei prezzi andando un poco controcorrente rispetto ai miei colleghi. Noi autori ci dovremmo tutti mettere in testa che il rapporto di fattura 70/30 in favore dei galleristi e dei venditori è corretto se non sovraquotato in nostro favore. E con i tempi che corrono propenderei per un rapporto 75/25. In fondo noi per dipingere un quadro che costi abbiamo? Mentre un gallerista o un dealer ha dei costi esorbitanti. Ricordiamoci che senza i galleristi le nostre opere ce le terremmo nello studio, invece vendute, esse cominciano un grande viaggio, in giro per il mondo e che probabilmente andrà oltre il tempo della nostra vita terrena. Insomma, ad ognuno il suo e che nessuno si lamenti e, come dico sempre ai miei dealer “l’importante è vendere!”.
    Altra questione, queste benedette fiere: è mai possibile che tutti gli sforzi economici del mondo dell’arte debbano finire nelle tasche degli organizzatori di fiere? Io semplicemente le eviterei e fare lavorare i critici, scrivendo saggi e aiutandoci a capire cosa c’è sul mercato oggi, gli editori e gli stampatori, perchè almeno rimanga un segno tangibile di ciò che è scritto e dipinto, gli architetti, che allestiscano belle mostre anche se in luoghi piccoli e non solo in grandi eventi pubblici. Insomma facciamo lavorare la gente che come noi fa cose e non fornisce solo semplici servizi; spendiamo i soldi del surplus generato dalla vendita delle opere, per generare cose belle, e non inutili e ripetitive fiere.

    • Nicola Maggi Nicola Maggi ha detto:

      Grazie per l’apprezzamento e per aver arricchito l’argomento con considerazioni che condivido a pieno. In particolare per quanto riguarda la necessità di una resurrezione della critica, fondamentale per comprendere e orientarsi nel magma della produzione contemporanea. Sarebbe opportuno che ritrovasse il suo spazio anche nelle pagine dei quotidiani, così da favorire anche la diffusione di una cultura del contemporaneo che oggi, quando va bene, è relegata ad ambienti accademici o di settore.

  • Eric Serafini ha detto:

    il problema dell’arte è che sono scomparsi, hanno de localizzato o sono falliti molti piccoli e medi imprenditori che compravano opere d’arte. La denuncia obbligatoria alla GDF di chi compra un’opera d’arte del valore di 2000€ ha fatto chiudere centinaia di gallerie italiane.

    • Nicola Maggi Nicola Maggi ha detto:

      Verissimo, abbiamo creato una situazione grottesca dove chi compra arte è visto subito come un evasore. La crisi economica e la burocrazia stanno facendo il resto. E pensare che se si creassero le condizioni per far crescere il nostro mercato ci sarebbero molti più soldi anche da destinare alla tutela del nostro patrimonio. Siamo sempre molto lungimiranti…

  • Stefano Armellin ha detto:

    Chi compra auto non é visto come un evasore e di auto ne girano. Le auto rispecchiano la fascia di prezzo del quadro d’arte tipo, perciò i denari circolano, con la differenza che l’auto é un costo continuo mentre a un quadro non devi farci il pieno. I galleristi dovrebbero fare stage di aggiornamento dai venditori d’auto nuove usate altro che master. Quel tipo di venditore serve al mercato, infatti costoro, quando arriva il cliente non solo lo fanno uscire vendendo l’auto che desiderano loro (non il cliente) ma gli vendono pure l’auto per la moglie e si fanno prenotare quella per il figlio che ha 15 anni ! Questi sono i venditori che ci mancano nelle gallerie. Più sopra si motiva un 75/25 per i costi esorbitanti ecc. mentre fare un quadro materialmente costa poco. Costui conosce ben poco del valore di un quadro che non si limita al tubetto di colore e al pezzo di tela, chi rischia la vita per fare un Capolavoro é l’artista non il venditore che se é bravo non può pretendere più del 50%, e chiaramente più il prezzo sale più la percentuale scende. Morale : Se le strade sono piene di auto, e su molte di queste auto si caricano e si pagano le prostitute notturne e diurne, i denari per acquistare arte in circolo ci sono. Ma il doppio danno del cattivo gallerista italiano é, che non sapendo vendere non sa far cultura, non sa generare interesse e quella curiosità quotidiana per musei, mostre ed eventi dell’arte. Ma il grande pubblico comprende che ha davanti un cretino e in galleria non ci mette più piede. Mi aspetto sempre di trovare un gallerista capace, se c’é si faccia vivo sono qui : http://armellin.blogspot.com

    • Nicola Maggi Nicola Maggi ha detto:

      Per quanto possa essere d’accordo sul fatto che in circolazione ci siano troppi galleristi improvvisati che non sanno fare il loro mestiere e che, il più delle volte, le gallerie sembrano pensate per allontanare più che per avvicinare i clienti, dissento su quanto sostiene relativamente agli accordi economici tra artista e gallerista. L’intervento di Normoid, che condivido a pieno, è riferito ai costi che un gallerista deve sostenere per creare il mercato di un artista giovane. Costi che si aggirano tra i 30.000 e i 50.000 euro. Ovviamente tutto cambia quando si tratta di un artista storicizzato o che ha già un suo mercato. La rassicuro, comunque, sul fatto che esistano galleristi bravi. In Italia ce ne sono, non tantissimi magari, ma ce ne sono. Stiamo attenti a non dare sempre tutte le responsabilità a chi vende. Spesso è anche il prodotto a non essere eccezionale: di artisti che fanno “capolavori” non ce ne sono moltissimi.

  • Anna Castoro ha detto:

    L’aspetto che sta decretando il “de profundis” di critici e galleristi, ed insieme del nostro mercato dell’arte, ritengo sia (oltre gli elementi già qui evidenziati) il malvezzo di pretendere dall’artista una quota di adesione per ciascun evento. Questo garantisce, al gallerista e al critico,comunque un guadagno, ma lo demotiva in relazione alla sua capacità di proporre l’opera al collezionista. Le eccezioni sono una rarità. Il problema è soprattutto italiano, dove il pubblico ormai è demotivato ed il collezionista spesso si rivolge a mercanti o gallerie esteri per i propri acquisti. Ovviamente, l’impreparazione (specie nel proporre un artista sul mercato estero) degli addetti ai lavori, la crisi economica, la chiusura delle aziende, la mancanza di un marketing culturale da parte degli Organi di Governo,fanno il resto…

  • Herman Normoid ha detto:

    Mi permetto di chiudere il cerchio dei denari proponendo quanto segue: che i galleristi non diano soldi agli organizzatori di fiere e che gli artisti non diano soldi ai galleristi per fare le loro mostre. Una mia carissima amica pittrice, Woolloo Farinelli, una volta mi fece sorridere con la splendida frase “i migliori clienti dei galleristi sono gli artisti”. Ma è tutta responsabilità dei secondi cedere per mera vanagloria ai primi: convinciamoci, se un gallerista vuole soldi significa che non è sicuro di poter vendere le nostre opere e non perchè non è capace nel suo mestiere, ma perchè noi non produciamo ancora qualcosa di veramente interessante. Ci sono mille modi per esporre le nostre opere, modi gratuiti e forse persino più efficaci delle solite mostre in galleria. Saranno poi i dealer ad avvicinarci se riterranno il nostro prodotto vendibile e non ci verranno a chiedere soldi per questo ma a pagarci ogni qual volta venderanno un nostro lavoro, quanto “capo” lo decideranno le generazioni a venire.

    • Stefano Armellin ha detto:

      D’accordo. Per me rimane il fatto che non sanno vendere e ci usano per avere un minimo di incasso. Ricevo continue telefonate da tutta Italia che Sgarbi mi ha selezionato per la tal fiera e devo solo pagare 500 euro d’iscrizione. Sgarbi é dovunque usato come brand. E loro non chiedono nessuna percentuale sulle vendite ! L’incasso rimane tutto a noi ! Ma che bravi, sanno già che non si vende nulla. Però c’é sempre il premio di cinquemila euro per chi fa il primo ecc. Basta io non li sopporto più. http://armellin.blogspot.com P.S. Per la cronaca un artista che vuole avere un minimo di visibilità deve far spendere al suo agente non meno di cinquantamila euro.

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